蒙牛城市经理主要是做什么的5篇

蒙牛城市经理主要是做什么的5篇蒙牛城市经理主要是做什么的　内蒙古蒙牛乳业（集团）　股份有限公司常温营销中心销售部　销售人员市场基础知识手册　目　录　8城市经理、业务代表岗位标准化手册　第一部分下面是小编为大家整理的蒙牛城市经理主要是做什么的5篇,供大家参考。

篇一：蒙牛城市经理主要是做什么的

古蒙牛乳业（集团）

　股份有限公司 常温营销中心销售部

　销售人员市场基础知识手册

　目

　 录

　8 城市经理、 业务代表岗位标准化手册

　第一部分：

　城市经理、 业务代表必须牢记的五个准则 第二部分：

　城市经理的六个使命 第三部分：

　城市经理、 业务代表岗位标准化作业 第四部分：

　城市经理、 业务代表小店协同拜访七步骤 第五部分：

　城市经理、 业务代表大店协同拜访八步骤 第六部分：

　城市经理、 业务代表主要工作时间分配表

　第一部分：

　城市经理、 业务代表必须牢记的五个准则：

　准则一：

　对于任何客户、 无论大小， 我们都要坚持服务与管理并重， 仅强调管理或仅强调服务都是片面的.

　准则二：

　70%的时间都要在市场上， 亲自铺货、 亲自跟车送货， 亲自到市场上落实各项工作； 销量、 网点开发、 终端形象、 推广执行等未达标， 第一责任人是城市经理和业务代表， 然后才是客户.

　准则三：

　只有在不断学习和实践过程中使自己的专业技能获得提升， 才能跟得上蒙牛的发展速度， 并有机会获得晋升， 为自己工作.

　准则四：

　要廉正.

　准则五：

　决不造假.

　 第二部分：

　城市经理的六个使命：

　1、 我们的使命不是把产品卖给经销商， 而是通过经销商把产品卖到 费者手中， 并通过深度营销和服务让消费者形成品牌忠诚.

　2、 我们的使命是不折不扣的将公司的各项策略执行到最终端， 同为 公司投入市场的每一分钱负责.

　3、 除了 经销商外， 分销商、 零售店和消费者都是我们必须全力以赴去维系的客户.

　4、 在确保公司利益前提下， 我们要还要致力于为我们的客户增加润.

　5、 我们的使命是不断增加零售终端的销售品项——铺市永无止境.

　6、 对新品推广全力以赴.

　 第三部分：

　城市经理、 业务代表岗位标准化作业 （一）、 区域市场销售目标达成：

　 落实：

　年度销售预算， 依据公司下达的任务量按品类和渠道进行分解。

　监督：

　按照月计划和旬追踪方式， 确保每个品项都能达成销售计划。

　1、 合同分解量月要货计划监督。

　 2、 月要货计划旬追踪。

　反馈：

　对于不能按日达成回复量的市场， 每五天以书面和电话形式向省经理反馈不能达成的原因和具体改进的措施。

　 （二）、 产品发展按照品类、 包装、 口味规划：

　 规划：

　1、 围绕品类结构进行规划， 提升品类竞争力和利润贡献。

　2、 对弱势产品和弱势市场， 进行产品策略规划， 提升市场份额。

　落实：

　1、 按季度对本市场和公司品类结构进行纠偏。

　2、 按照渠道特点和公司要求制定不同品项铺市、 铺货目标。

　3、 按品类、 包装、 口味对弱势产品和市场分析， 制定突破策略。

　（三）、 费用的有效使用：

　 费用使用总则：

　客户对申请费用不能提供落实保障， 此费用不予批复 客户对批复费用不能提供见证材料， 此费用不予结案 规划：

　买赠费用、 人员费用、 形象费用、 推广费用

　1、 买赠费用：

　落实: 渠道买赠、 终端买赠、 联合买赠 （1）、 活动开始前三天召开经销商主管（业务员）、 分销商活动告知说 明会， 明确活动的方式、 流程、 时间、 力度. 做好会议记录备查。

　（2）、 活动相关准备：

　充足的活动产品、 告知海报、 价格牌等 监督：

　（1）、 活动开始后要抽查终端的执行情况； 其中活动时间在 15 天以内 的， 抽查不低于 3 次， 活动时间为一个月的抽查不低 5 次， 每次抽查不少于 30 家网点， 如果出现终端告知达成率低于 60%、 与活动力度不相符活动内容及变相提高供货价格， 视同费用浪费。

　（2）、 检查客户的出库单与终端店的送货单， 是否有活动力度体现，

　检查最少 5 天的出库单， 每天检查 10 张以上的出库单， 出库单合格率100%， 不达标视同客户截流费用， 并在第一时间上报省办。

　2、 人员费用：

　落实：

　（1）、 常规促销员数量=总销量/15 万元/人

　（2）、 特殊促销员按公司要求做：

　如：

　特仑苏独立促销员 （3）、 人员费用=(人员数量*平均工资) *公司承担费用比

　（4）、 促销员必须按照公司要求和流程招聘， 培训合格后， 由城市经理、业务代表签字确认后上岗， 离岗也需要签字确认。

　监督：

　城市经理每周对在岗促销人员必须做一次检查， 结案时必须提供完整的促销人员花名册和工资表。

　3、 形象费用：

　重点客户形象费用、 一般客户形象费用 （1）、 重点客户形象费用：

　落实：

　A、 堆头：

　四个堆头一个主货架， 参考平均堆头费用和促销计划 B、 店内装饰费用：

　06 年的装饰费用+07 年新增门店计划费用 店内装饰门店选择的原则：

　公司规定的重点客户门店， 当地销量和影响力较大的门店， 同时考虑主要乡 镇和县城销量和影响力较大的门店。

　C、 按照陈列 21 字诀标准执行 监督：

　形象费用要把控投入产出比， 按照重点客户要求执行 A、 500 元以上堆头/货架等陈列项目， 城市经理、 业务代表必须亲自 100%检查核实

　B、 500 元以下的堆头/货架等陈列项目， 至少要抽查 20%， 对于费用网点6 个月循环一次。

　C、 结案必须提供陈列协议、 陈列照片等见证性材料。

　（2）、 一般客户形象费用：

　落实：

　A、 陈列费用：

　根据本区域品牌力的强弱和终端网点需求为准， 选点以 GT、SS20 店、 OT（重点考虑医院、 学校、 食堂、 车站、 机场）

　网点为主， 进行实物陈列、 空箱陈列和物料展示， 并与渠道签定终端的陈列协议。

　B、 形象店、 店招费用：

　根据本区域品牌力的强弱和终端网点需

　求为准， 选点以 GT、 SS20 店、 OT（重点考虑医院、 学校、 食堂、 车站、机场）

　等网点为主， 优先选择十字路口的门店。

　选点原则：

　点连线，线织网。

　费用根据实际网点数量与具体地址， 由广告公司负责实地测量， 同时出具制作预算。

　在向公司申请与结案。

　具体做法：

　A、 业务员按照行程， 实现海报、 吊旗在终端网点 100%覆盖， 加强堆头围对冰箱、 收银台、 橱窗、 墙壁、 小店包柱的包装及太阳伞、 店招、 形象店的投放等， 最大化通过物料来提升终端形象。

　B、 引导业务人员收集空箱， 排列成组陈列与店门口。

　 监督：

　制作要求以市场部为准， 结案必须提供协议、 照片等见证性材料。

　A、 陈列标准执行， 抵制小儿科形象问题的发生（小儿科问题为：

　使用过期物料和元素、 堆头上放竞品、 临期未下架、 空白海报未打印、 堆头上无物料、价签与实际产品不符）

　 B、 物料规范使用， 符合公司元素要求 4、 推广费用：

　制作费用、 路演费用、 试饮费用 落实：

　按照批复费用的相关要求严格执行 监督：

　A、 制作费用：

　5000 元以上的制作项目， 城市经理要亲自组织和参与不少于 3 家广告公司的招标， 中标广告公司的中标通知书上， 必须由城市经理和客户同时签字确认； 5000 元以下的制作项目， 至少要有 2 家广告公司进行价格比较， 才能制作； 结案要有照片和协议。

　B、 路演费用：

　公司组织的路演活动， 城市经理和客户要全力配合和监督执行， 对于广告公司执行不到位的环节， 要向公司及时反馈； 市场自行组织的路演活动， 必须要有至少 3 家以上广告公司招标、 比价才能执行； 结案要有照片和协议。

　C、 试饮费用：

　严格按照批复的试饮级别开展试饮活动， 明确试饮的次数、时间、 数量和地点， 80%的试饮现场， 城市经理必须亲自到现场， 监督落实； 结案要有照片、 试饮汇总表和人员工资表。

　分销 操作补 货 标准化流程 1.

　适用范围: 质量补货、 费用补货、 特殊补货 2.

　流程执行人及联系电话为：

　张培培：

　0471-7391170 张俊琳：

　0471-7391170 贺瑞庭：

　0471-7391193 李彩红：

　0471-7391534 张

　慧：

　0471-7391541 王

　蕾：

　0471-7391496 3.

　直接上级及联系电话：

　 闫晓燕：

　0471-7393170 4.

　办公地点：

　内蒙古呼和浩特和林盛乐经济园区蒙牛乳常温液奶事业本部销售部 5.

　补货流程图：

　 各中 心将结案后的促销费用 录入市场部将活动费用 录入分销系统质量投诉专员将质量补货单录入 分销操作员根据系统中补货的量4、 流程说明（即注意事项）

　1)

　按财务部的规定， 在文件处理单审核完的两个月之内将补货全部补完。（由

　于客户的自身原因有时不能完成， 比如客户要货量不足、 不要货、 货款不够或者经销商更换、 一次性录入大金额的补货造成的积累报销等）

　2)

　一般情况补货量最多不超过要货量的 20%， 但是市场不同， 补货的比例也有所变动。

　如华南， 西南， 呼市等， 促销活动比较频繁， 按照正常补货比例无法将促销费用在规定的时间内处理完。

　（四）、 深度营销开展：

　 总则：

　城市经理必须掌握和熟练运用深度营销工作流程 1、 铺市铺货、 第一陈列：

　落实：

　（1）、 明确目标：

　856012X 的销售密码， 让所有人员将目标铭记到心。

　（2）、 分解目标：

　指导业务主管将铺市铺货品项陈列目标分解到每个业务员， 每个业务员的个人目标再细分到单个工作日目标。

　（3）、 报表：

　分析《业务人员工作进度表》 和《产品铺市跟踪表》 中铺市、 铺货、 品项陈列的完成情况， 未达标项目限期业务主管整改到位。

　（4）、 资源：

　 深度营销市区业务员必须按照 150 家网点/人配置到位， 规范固定的行程，送货车的配置必须达到可以 100%覆盖所有售点。

　（5）、 薪资结构 协助客户建立完善的员工薪资体系， 推进绩销管理， 确保终端业务人员的稳定。

　目标：

　建立简单而公平的奖罚制度和薪资体系。

　（6）、 培训 A、 每日必须参加客户晨会， 安排至少 5 分钟沟通、 培训 B、 协同走访市场的实地培训 报表数据收集流程

　 临时上报表格上报流程

　BI 系统数据收集流程 业务人员按要求填写 客户 资料卡 业务人员每天填写业务人员产品 铺市跟踪表 业务主管每旬 汇总为 主管 用铺市追踪汇总表 市 场 文 员 将KA 主管、 业务主管、 各外围主管、 特通主管的数据进行汇总成为产品铺市汇总表 临时文件销 售部提前 2—3 天下发 各市场对口 人员 进行数据收集 主管 于接到通知 第二日 晨会汇总数据 市场文员进行整理并按照要求时间 上报必须保障有足够的硬件设备进行支持 业务人员按要求填写客户资料卡及相关信息进行准确收集录入 业务人员每天将需要的数据汇总上交文员 市场文员根据下载的标准表格进行数据库录入与上传， 并核实 业务主管或城市经理进行数据的审核 深度营销主管随时监控数据库信息 巡查定期对数据的准确程度进行检查 中心巡查及时跟近检查

　BI 系统数据更新流程

　在拜访过程中按照实际情况进行记录 每日下班后清点形成，按标准填写BI 网 点 信息日变更表第二日晨会后交予信息处理人员，根据填报进行数据的更改。

　每人“BI 网点信息日变更表” 必须每日上交 业务人员按照行程规范拜访

　 监督：

　根据追踪和巡查部门等反馈情况， 视情况给于相应的正、 负激励。

　2、 规范深度营销工具 深度营销工具包括三表两， 通过协同拜访与业务员的角色互换， 真正懂得三表两卡的使用细节、 功能和意义， 以便更好地指导业务员开展工作。

　如下：

　（1）、 客户资料卡 A、 客户资料卡是每个零售网点的身份证， 记录着每个单店开发后的销售状况， 是深度营销其他报表数据的重要来源。

　B、 通过完整的客户资料卡数据， 可以及时掌握通路产品的库存数量和产品日期， 近而确保我们产品在新鲜度上的优势， 加速产品的周转频率， 促进销量的增长， 也便于准确制定门店的合理库存数量。

　C、 通过客户资料卡数据， 分析单店的产品结构、 销售周期和曲线， 找出单店销量增长点， 并用这些数据来引导店老板， 让店老板信服我们的业务员， 最终按照业务员建议的 1. 5 倍安全库存定货。

　（2）、 产品铺市跟踪表 根据产品铺市跟踪表， 可以清楚地了 解每周区域内每个业务员， 各个单品的铺市数、 铺市率及销量的达成率， 结合前期的数据， 为制定下一个铺市铺货目标、 要货计划和销量分解提供重要依据。

　 （3）、 业务人员工作进度表 反映市场各个业务片区每天的铺市、 铺货和销量状况。

　业务主管， 必须每天分析表中的数据变化， 及时采取措施， 保证铺市、 铺货和销量目标的按时达成。

　3、 数据打假

　原则：

　没有依据的数据不能上报， 上报的数据必须准确、 真实。

　落实：

　（1）、 表格检查

　每周检查 2 次表格数据填写情况， 特别是《产品铺市汇总表》。

　（2）、 电话抽查

　 依据表格内容， 如《终端网点明细表》， 通过电话抽查追踪核实 （3）、 实地检查 按照业务人员拜访行程表， 实地检查三表两卡等数据的真实性。

　 监督：

　发现市场数据存在虚假， 严格考核， 并责令负责人立即改正。

　4、 市场人均销量分析

　 每月将本市场我们人均销量与竞品人均销量及本省区平均人均销量进行比较。

　若低于这两个数据， 说明本市场我们产品还有很大的销售潜力。

　从深度营销角度来说， 需要考虑开发更多的网点， 进一步提高铺市、 铺货率， 加强终端形象建设， 提升单点销售力。

　5、 新品铺市陈列 落实：

　（1）、 铺市目标 新品上市在 KA、 GT 和“SS 主要客户” 必须达到 100%铺市。

　必须在 1 个月内完成进店。

　（2）、 陈列目标 新品在售点至少要有 6 个月的陈列。

　监督：

　（1）、 表格追踪

　 每旬分析《产品铺市汇总表》 中新品铺市铺货完成情况， 未完成目标的限期业务主管整改到位。

　（2）、 实地检查

　 走访市场实地检查新品铺市铺货、 销售状况， 发现问题及时调整。

　6、 三四线市场深开发 落实：

　（1）、 分销价格 省经理、 城市经理和经销商三方签订分销协议， 共同制定合理的 分销价格， 给予分销商合理的利润空间， 保障市场整体和谐运营。

　（2）、 业务培训

　 对三、 四线市场的业务培训给于倾斜， 增加培训的频率， 尤其是对业务主管的培训。

　监督：

　（1）、 定期与经销...

篇二：蒙牛城市经理主要是做什么的

部年终总结及 年规划

　没有执行力就没有核心竞争力-----赢在执行专注必定成功-----狼道（拼搏/专注）

　目录一、 品项分析二、 组织结构分析三、 组织部门和 工作明细四、 区域划分和渠道明细分析五、 2005年各区域堆头明细及2006年堆头投入计划六、 2005年广告费投入与2006年广告申请投入计划七、 2005年宣传物料投入明细与2006年申请明细八、 会议安排九、 培训计划十、 2005年各办事处办公费用/2006销售部办公费用计划十一、 各市场年度销量分析十二、 05年度单品计划与实际销量分析十三、 二00六年销售分解明细

　不经历风雨， 怎么见彩虹未来需要每个台州蒙牛人的真诚合作需要我们做出最好的总结和最佳的规划从3000多万到8000万； 从销售28个品项到销售38个品项； 从绿蒙副食品有限公司到绿蒙,鼎辉两个销售管理公司； 从当初只有财务室和销售部到财务部、 办公室、 物流仓储部、市场巡查部、 企划推广部、 KA连锁部、 深度分销部、 销售一部、 销售二部等九个部门的设立与细分； 从业务员承包跑单制到业务团队协作流程的尝试； 从一无所知到市场相关数据库的统计与建立； 从台州市场乳品品牌第二到第一； 从2004年只有2400多家有效销售网点到2005年的3600多家有效网点； 从2005年元月的办事处设立到2006年销售部的设立； 作为每一个绿蒙人都付出了太多的尝试和努力， 作为蒙牛品牌各区域的分销队伍， 由于你们的努力和支持， 才会有激情的2005， 以及即将到来的——令人激动的2006。2006--------明天会更好！

　一、 品项分析品项2004年2005年2006年蒙牛伊利蒙牛伊利蒙牛伊利纯奶250纯奶250纯奶250纯奶250纯奶250纯奶250纯奶1000纯奶1000纯奶1000纯奶1000纯奶1000纯奶1000纯奶250精品250纯鲜250精品250纯鲜250特仑苏250纯鲜250纯鲜250特仑苏250奶爵250奶爵250精品250纯鲜250纯鲜功能奶250高钙250高钙250高钙250高钙250高钙250高钙1000高钙1000高低1000高钙1000高低250高低1000高低250鲜高钙250鲜高钙250高低1000高钙250高低250高低250高低250鲜高钙250铁锌钙250高低乳饮料250甜250甜奶250甜250甜奶250甜250甜奶250酸甜250酸甜250酸甜250酸酸250优酸乳250酸酸250优酸乳250酸酸250优酸乳250l酸草250优酸草250l酸草250优酸草250l酸草250优酸草250酸蓝250优酸蓝250酸蓝250优酸蓝250酸蓝250优酸蓝250酸芒250优AD250酸芒250优AD250酸芒250优AD

　品项2004年2005年2006年蒙牛伊利蒙牛伊利蒙牛伊利乳饮料250双果原250酸AD250双果原250酸AD250双果原250双果草250酸芦荟250双果草250酸芦荟250双果草250双AD330瓶原味250双AD330瓶原味250双AD250双果芒330瓶草莓250双果芒330瓶草莓250双果芒330瓶AD钙330瓶AD钙330瓶芦荟330瓶芦荟花色奶250ml心情250ml心情250ml心情250ml爱喝250早麦香250早麦香250早麦香250早麦香250早核桃250早核桃干吃片原味250早鸡蛋250早鸡蛋干吃片苹果250早低糖250早低糖干吃片草莓250晚成长250晚成长干吃片鲜橙250晚营养250晚营养儿童奶125ml优智125ml优智125ml活力125优酸原125ml活力190ml优智125甜味奶190ml优智190ml活力190ml活力180ml瓶优180ml瓶优180ml瓶活180ml瓶活

　一个成功的品牌肯定是一个产品丰富而经营专一的品牌， 蒙牛只做乳业并深度开发个性需求， 未来乳品的竞争不只是渠道和广告的竞争， 还是消费需求挖掘的竞争， 只有在一个行业中不断挖掘研究,满足不同层次、 不同环境的消费需求才能成为真正意义的领导品牌， 并持续创新发展（经营蒙牛≠经营蒙牛某种品项口味， 经营蒙牛＝经营乳品行业的发展趋势； 经营蒙牛≠副食品批发， 经营蒙牛＝乳品营销管理顾问服务公司）

　。

　伊利18个品项/蒙牛38个（正常情况下， 明年还计划上1 0个以上的品项）二、 公司组织架构分析----1 ）

　台州市绿蒙副食品有限公司组织框架演变表2001200220032004200520061总经理总经理总经理总经理总经理室总经理办2市场经理市场经理市场经理市场经理财务总监财务部3财务兼仓管财务兼仓管财务兼仓管财务室市场总监管理部4业务组（2名）业务组（4名）业表组（4个）业务组（24名）销售部调度室5司机（2名）司机（2名）司机（2名）仓管财务部（3名）运输组6促销（4名）促销（12名）促销（12名）食堂调度室（2名）仓管室7司机（2名）运输组搬运组

　2001200220032004200520068促销（40名）仓管室（3名）销售一部9搬运组（12名）销售二部10办公室内勤组11内勤组（5名）业务组12办事处（4个）促销组13业务组（48名）深度分销14促销组（38名）企划推广15食堂KA连锁部16市场巡查室17食堂短短5年时间， 台州市绿蒙副食品有限公司组织框架不断完善并及具生命力， 随着职能部门的完善也带动了整个销售管理能力的提高， 及销售额的飞速提升。2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年60万400万2000万3800万8000万1.2亿1.8亿2.5亿

　2)市场发展与区域分销商开发2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年椒江公司销售经销商经销商经销商经销商销售部分销商组建绿蒙分公司加加加黄岩公司销售经销商经销商经销商办事处经销商配送商路桥公司销售经销商经销商经销商加温岭公司销售经销商经销商经销商经销商101配送商加玉环经销商经销商经销商办事处天台经销商经销商经销商经销商经销商加销售部分销商组建绿蒙分公司办事处加加三门经销商经销商经销商经销商配送商临海经销商经销商经销商经销商加加101配送商仙居经销商经销商经销商办事处2006年销售一部和二部要充分依靠分销商队伍， 尽一切可能整合流通渠道， 搭建101配送组织， 形成分公司操作雏形。

　3）

　经销商队伍建设（主要从事蒙牛销售的资源）区域200120022003200420052006人员车辆人员车辆人员车辆人员车辆人员车辆人员车辆椒江4人1辆2人1辆3人2辆3人2辆3人3辆7人4辆黄岩2人2辆2人2辆人辆3人3辆7人4辆路桥2人1辆2人1辆人辆3人2辆7人4辆临海2人1辆3人2辆人辆4人3辆9人7辆仙居1人1辆2人1辆人辆3人2辆6人3辆天台2人1辆3人2辆人辆4人2辆7人4辆三门1人1辆2人1辆人辆3人2辆6人3辆温岭1人1辆2人1辆2人1辆2人2辆12人7辆23人12辆玉环2人1辆3人2辆人辆4人2辆6人3辆

　4）

　区域战略性合作伙伴组织框架要求2006台州市场蒙牛域战略性合作伙伴组织框架执行明细区域内勤业务仓管配送区域内勤业务仓管配送椒江1人2人1人4人天台1人3人1人4人黄岩1人2人1人4人三门1人2人1人4人路桥1人2人1人4人临海1人4人1人4人温岭1人8人5人10人仙居1人3人1人2人玉环1人2人1人3人合计5人16人9人25人合计4人12人4人14人如果将台州市场比喻成华东市场， 那么在以人为本、 讲究团队协作的新竞争环境下， 台州市场应小市场大作为， 实现绿蒙和各区域战略性合作伙伴统一管理、 信息共享、 数据准确、 资源整合、 长远规划和组织明确。

　附台州市绿蒙副食品有限公司2006年组织框架图及说明白奶1人早晚1人酸酸乳1人企划推广3人营 销 策划部深度分销5人市场巡查3人KA连锁1人管 理部行政1人人事1人办公室主任1人财务部出纳1人会计2人调度2人仓管1人统计1人物控部玉环主任1温岭主任1三区主任1销售一部(南片)1人商超1人白奶2人酸酸乳2人白奶4人酸酸乳4人商超2人白奶8人酸酸乳6人销售副总总经理销售一部(北片)1人临海主任天台主任1仙居主任1三 门 组主任商超1人白奶2人酸酸乳2人商超2人白奶8人酸酸乳4人商超1人白奶2人酸酸乳2人商超1人白奶2人酸酸乳2人商超1人

　销售部组织职能简述一、 销售部副总经理（一人）直接负责人：

　公司总经理工作内容：

　公司所有产品的销售预计、 产品规划、 销售过程管控， 销售方案制订、 销售队伍的管理、 培训、 规划及考核， 完成公司总经理交待的日常事务。二、 销售部助理（一人）直接负责人：

　销售部副总经理工作内容：

　销售部日常内勤工作， 协助副总经理完成各类销售、 管理文件的整理、 制订、 草拟、 发放、 审核备案、 存档， 及时完成销售副总经理交待的其它任务。三、 KA连锁部业务经理（一人）直接负责人：

　销售部副总经理工作内容：

　公司所有业务往来的KA， 连锁商超的新品进场谈判、 场内堆头、 端架、 陈列现场管理和相关费用的计划， 申请与执行、 管控， 超市业务组的协管， 销售部副总交待的其它工作。四、 企划推广部经理直接负责人：

　销售部副总经理工作内容：

　公司所有的广告资源的整合及企划案的执行、 监督、 考核， 并针对市场各品项的销售状况提供企划案支持， 通过广告资源的整合开拓特通渠道和组建社区奶站， 配合销售一部、 二部和 KA连锁部做好终端形象建设。五、 KA连锁/企划推广部销售助理直接负责人：

　KA连锁部业务经理VS企划部经理工作内容：

　1、 负责KA连锁部日常内勤工作， 协助KA连锁部业务经理进行KA连锁所有的业务往来， 整理好各种KA连锁文档， 协助KA连锁部经理完成各类业务培训。

　2、 负责企划推广部日常内勤工作， 参与企划与广告案的制订， 整理归档所所有的企划、 广告和特通社区档案， 完成推广部经理交待的其它任务。六、 销售一部销售经理直接负责人：

　销售部副总经理工作内容：

　全面负责所辖区域的销售管理工作， 全年销售目标的设立， 分解。

　销售队伍的建设， 销售方案的制订， 执行过程的管控， 分销商管理及销售一部人员的日常 管理和培训。七、 销售一部销售助理直接负责人：

　销售一部销售经理工作内容：

　销售一部的日常内勤工作， 协助销售经理完成各项销售文案工作， 参与各种销售方案的执行和管理、 监督， 配合其它部门的日常工作。八、 销售二部销售经理直接负责人：

　销售部副总经理工作内容：

　全面负责所辖区域的销售、 管理工作。

　全年销售目标的设立、 分解。

　售队伍的建设，销售方案的制订， 执行过程的管控， 分销商管理及销售二部人员日常管理和培训。九、 销售二部销售助理直接负责人：

　销售二部销售经理工作内容：

　销售二部日常内勤工作， 协助销售经理完成各项销售文案工作， 参与销售方案的执行和管理、 监督， 配合其它部门工作。

　十、 区域主任直接负责人：

　区域主任工作内容：

　执行销售经理提交的销售方案， 完成销售部制订的销售指标。

　服务、 管控、 监督各业务组完成分解后的销售量、 及时跟进沟通； 及时反馈各终端信息状况， 合理管控分销商库存， 销售价格； 完成公司下发的临时性任务。

　KA连锁商超导购员的规划， 招聘复试、 培训、 管理、 监督、 考核。十一 、 终端业务代表直接负责人：

　流通业代工作内容：

　直接负责各自区域内所有网点的产品销售、 维护和相关日常工作。

　配合完成企划部制订的各种形象、 陈列指标（主要以海报为主）

　， 完成销售部下发的月销售 任务。十二、 超市业务代表直接负责人：

　区域主管工作内容：

　直接负责各自区域内所有KA连锁的产品销售、 维护和相关日常工作。

　配合完成企划部制订的各种形象、 陈列指标（主要是形象地堆为主）

　， 完成销售部下发的月销售任务。十三、 企划推广专员直接负责人：

　企划推广部经理工作内容：

　执行完成企划部下发的各种终端形象工作， 合理落实广·促物料的终端落实， 实现促物料和市场产品的统一和规范， 执行企划推广经理规划的特通社区奶站开拓，建设工作， 协调各市场业务组物料调整， 维护工作。

　三、 组织部门及工作明细-----公司职能部门人员计划部门人员/工作明细备注财务部财务经理1名， 出纳1名， 会计各1人财务经理责任制办公室办公室主任1名， 销售行政1名， 办公室助理1名主任责任制物流仓储部调度2名， 仓管1名， 统计1名， 卫生1名， 搬运12名主任责任制市场巡查部巡查主管1名， 巡查员2名市场总监责任制企划推广部企划推广经理1名， 企划专员3员销售副总责任制KA连锁部KA连锁业务经理1名销售副总责任制深度分销部深度分销主管1名， 调研4名市场总监责任制销售一部销售一部经理1名， 业务主管4名， 业务代表25名销售经理责任制销售二部销售二部经理1名， 业务主管4名， 业务代表20名销售经理责任制销售部（按细分品项）

　业务代表人员计划品名人员备注酸系列22人（销售一部12人/销售二部10人）商超10人（销售一部5人/销售二部5人）主任8人（销售一部4人/销售二部4人）白奶24人（销售一部14人/销售二部10人）

　四、 区域划分及渠道明细分析----A、 主要销售渠道明细区域101配送商KA连锁GT店批发店SS店合计椒江2个63518382441黄岩2个22816220266路桥2个13829256324温岭08927301345松门0248125139泽国1个6016120142玉环3个31234216265临海4个2760151329567仙居2个132264138237天台3个5958553625三门2个8746379440合 计21个8122446730193791

　B、 其他渠道（深度分销在3月应统计上来）区域宾馆洗浴酒吧网吧学校快餐店药店蛋糕店酒店礼品店水果店备注椒江黄岩路桥温岭松门泽国玉环临海仙居天台三门合计

　C、 各区域各品项铺市明细（附后）

　-------三区临仙天三温玉D、 2005年铺市汇总和2006年铺市计划品名规格05年铺市2006年铺市市场有效网点总数备注1*24*250ml纯奶379150001*6*1000ml纯奶41915001*24*250ml 高钙105530001*6*1000ml 高钙201001*24*250ml高钙低脂79830001*24*250ml 甜奶269250001*24*250ml酸甜爽71930001*24*250ml酸酸乳341350001*24*250ml酸草莓143550001*24*250ml酸蓝莓84030001*24*250ml酸芒果90030001*24*250ml酸AD8245000

　1*24*250ml酸芦荟79030001*15*330ml瓶原味46420001*15*330ml瓶草莓42620001*15*330ml瓶AD39920001*15*330ml瓶芦荟39720001*24*250ML早餐麦155950001*24*250ML早餐核125150001*24*250ML早餐鸡4043...

篇三：蒙牛城市经理主要是做什么的

物料 终端展示：

　共有易拉宝、 展示柜、 镜框画、 灯箱、 专卖店装潢、 酒店 VIP 包间装潢、 酒店门头装潢、 路牌等 促销做为经典“营销 4P”理论中的一个核心要素之一， 在中档白酒市场起着非常重要的作用。

　从含义上来讲， 促销是通过物质或精神层面的奖励刺激消费者或渠道商订购或消费产品的方法和手段。

　从目 标对象上来讲， 促销既可以是针对渠道展开的， 也可以是针对消费者展开的。

　在目前国内的中档白酒市场上， 各种形式的赠品、 多种方式的让利等等促销手段不一而足， “你方唱罢我登场”， 好不热闹。但是， 对于不同的白酒企业而言， 促销的手段和效果却不尽相同， 下面对中档白酒企业常用的促销手段、 利弊等一一分析。

　一、 中档白酒企业常用的促销手段

　1、 免费品尝

　2、

　免费品尝的促销手段常见于新推出的白酒品牌或新开发的市场。

　由于品牌在渠道层面的影响力不足、 在消费者层面的认知度较低， 白酒厂家常常迫切希望快速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望， 免费品尝活动成为常用的手段之一。

　具体形式可以是品签会， 也可以是赠送小规格酒。

　当然， 免费品尝促销有一个前提：

　厂家对自产白酒有足够的信心， 产品品质在出厂前的口感测试中普遍得到认可。

　常见的品尝酒多为 50ml装的小规格酒。

　 3、 陈列奖

　4、 陈列奖在白酒的市场操作中也比较常见， 其常见形式有产品陈列奖励和箱皮陈列奖励等， 如笔者在某中档白酒咨询项目中所采用的方案:4*4 陈列排面奖励和 5*8 陈列排面奖励等等， 陈列奖励常以产品组合中的某一款实物产品或现金加以体现。

　陈列奖励做为一种比较常规的促销手段， 对于改善消费者在终端的见面率有比较大的帮助。

　如果陈列面处于消费者进店第一眼可视位置或第一个商品陈列货架上， 且排面所占面积较大， 则对销售的促进作用是非常显著的。

　 5、 关联、 整合促销

　6、 蒙牛的理念里有一句话：

　98%的资源靠整合。

　这句话同样也适用于中档白酒企业， 通过与资源互补型企业的关联和整合常常可以在销售业绩上体现出事半功倍的效果。如在某中档白酒咨询项目中， 我们在淡季与雪花啤酒、 王老吉 globrand.com 做了一个关联促销， 进几件酒送一箱雪花啤酒或王老吉； 旺季与红酒等做关联促销以期在两节市场能扩大销量。

　这样运做的好处是， 可以实现渠道资源和市场资源的互补与整合。

　雪花啤酒在餐饮渠道的掌控能力较强， 而啤酒和白酒的淡旺季恰恰是非重叠的， 当啤酒进入淡季后， 其经销商大多希望借自有的餐饮渠道把事业做强做大， 而补充几款白酒产品常常成为其比较心仪的选择。

　 7、 渠道进货奖励

　8、

　常见形式有渠道补货套餐政策、 累积进货奖励和订货会临时促销奖励政策等， 目的是快速回笼资金、 实现对渠道现金资源的挤占， 从而达到打压竞争对手、 扩大自 身 份额和提升市场占有率的目的。

　 9、 盒(盖)内奖

　10、 盒 (盖) 内奖是中档白酒一种常见的消费者拉动方式， 是消费者拉力的一种体现。

　具体操作方式常为：

　通过在盒(盖)内放置刮刮卡的方式， 卡上列明奖项设置， 消费者通过刮开涂层即可得知自 己是否中奖以及中了 几等奖； 奖项设置常包括烟、 现金、 美元、 贵金属制品、 精美纪念品、 旅游产品等， 形式多种多样， 视各地的消费者喜好不同以及目 标受众人群的不同， 中档白酒企业常会做相应的改变。

　11、 终端生动化

　12、

　终端生动化的展现形式有：

　店招、 灯箱、X 展架、 易拉宝、 电子万年历等等。

　中档白酒企业常常承诺给渠道商提供制作上

　述终端生动化物料， 以作为进货达到一定金额的奖励； 或者， 作为一种广告宣传的手段， 以增加品牌的见面率， 这也是一种常规的促销手段。

　 13、 餐饮店联动

　14、

　通过在餐饮店搞点酒送菜或点菜送酒的活动刺激餐饮终端第一主推产品的积极性。

　同时， 部分中档白酒企业还在餐饮终端里搞摆台、 陈列、广宣包装奖励等。

　 15、 精美礼品赠送

　16、 消费者买酒时给予其精美的礼品， 在礼品的选择上， 成本不一定很高， 但一定是外形美观、 经常使用、见面率高的促销品。

　 17、 折价或买赠

　18、

　消费者购买产品后直接给其返还部分现金， 或通过买一赠一等买赠形式刺激消费者购买产品并形成偏好。

　 19、

　文化促销

　20、

　中高档白酒有其特殊的价值属性，是商务、 政务人士人际交往的一种工具。

　尤其是一些高端白酒， 甚至被做为艺术品或奢侈品来收藏； 如：

　有人收藏茅台上个世纪八十年代的产品， 增值很大。

　对于这部分人群而言， 某个白酒品牌有没有品位， 有没有符合其心理预期的价值，是非常关键的。

　因此， 有些中高档白酒企业在做促销时大打文化牌、 艺术牌、 历史牌， 以此给消费者传达一种上档次的白酒品牌形象。

　例如：

　水井坊曾搞过文化促销活动， 在指定酒店和商超消费购买水井坊产品的顾客， 都可参与水井坊抽奖活动。

　活动的主题为：

　“水井坊美酒艺术之旅”， 获赠中央民族乐团“沉醉风雅颂”水井坊专场音乐会门票一张； 部分嘉宾还可获赠 2005 年全年珍藏版《中国国家地理》杂志； “水井坊美酒之旅”特邀文化大使将参加为期一周的法兰西美酒之旅。

　上述活动的举行忠实的体现了 白酒品牌的心理价值属性， 有效地提升了白酒品牌的形象。

　 21、 体验式促销

　22、

　中档白酒企业可以选择部分重点消费者， 并邀其参观酒厂生产线或企业有特色的经营场所， 以一种工业旅游的方式使消费者体验到产品或品牌的特征和价值。

　试想， 消费者行走在洁净的生产线旁， 呼吸着那沁人心脾的酒香， 观赏着古老的窖池， 品尝着陈年美酒，李白的<将进酒>似乎就在耳畔回响； 这种体验、 这种感受无疑是日 常生活中很难拥有的。

　通过这种体验式促销， 势必会加强消费者对白酒品牌的忠诚度和美誉度， 口口相传， 整个品牌的形象就会逐步的建立起来。

　 23、 植入式促销

　24、

　所谓植入式促销就是将企业的品牌形象和品牌宣传导语植入到消费者消费流程的某一个环节当中去。

　如婚庆买酒达到 10 件提供商务车一部做为迎亲车队用车， 生日 聚会用酒达到 5 件提供生日蛋糕等等。

　当然， 植入式促销所用的物料都必须有品牌的元素在里面， 以达到有效宣传企业、 提升品牌形象和品牌知名度的作用。

　 25、 开瓶费

　26、 开瓶费促销手段多见于中档白酒的餐饮渠道运作上， 厂家为刺激餐饮渠道的销售， 以每推荐消费一瓶白酒凭盒、瓶盖兑现 5 元到几十元不等的开瓶费来刺激餐饮店服务员或自 有促销员推广的积极性。

　 27、 政府公关

　28、

　一些中档白酒品牌在操作市场的过程中选择“盘中盘模式”或“后备箱模式”， 并把政府部门的领导做为重点公关的对象。

　比如， 组织政府部门的领导集体外出“考察”， 希望借助相关力量将**品牌白酒做为政府指定接待用酒等等。

　 29、

　人海战术

　30、

　部分比较有实力的白酒企业往往在旺季来临时在 KA 卖场， A、 B 类餐饮店等场所设置大量的促销员， 以扩大品牌在目 标受众人群中的影响力， 改善销售业绩， 提升市场份额和占有率。

　 上述 15 种方法是中档白酒市场运作过程中常见的促销手段， 在实际操作的过程中， 这些促销手段往往能起到阶段性的营销效果。

　但是， 也必须看到， 促销是把“双刃剑”， 在取得阶段性营销效果的同时， 往往也造成“伤敌一千， 自损八百”的局面。

　下面就促销手段对企业或品牌可能造成的危害一一列举。

　二、 中档白酒常规促销手段的危害分析

　1、 与品牌的定位不吻合， 使目标消费者产生消费偏离

　在市场上， 我们也常常可以看到， 一些中档白酒品牌在促销时为了节约成本往往选择那些价值比较低、 粗制滥造的广宣品和促销品， 结果与品牌的中档定位发生了较大偏差， 使目 标消费者对品牌产生了不信任感， 从而导致了 消费者的消费偏好发生转变。

　 2、 渠道进货奖励和买赠的促销方式导致乱价， 使品牌从中档品牌向下没落

　很多中档白酒企业在订货会时常常会实施这样一种政策：

　进货额达到多少即搭赠本品多少箱。

　这样的做法减少了 生产厂家的市场投入(送给商家的产品按进货价计算价值， 对于厂家而言其价值实际上只是成本价)， 但也有很大的危害。

　比如：

　如果政策力度过大就可能导致产品的乱价， 经销商为了 尽快处理掉库存， 减少资金压力， 宁可少挣一点钱也会想方设法把仓库里的货尽快处理掉， 于是乎选择降价。

　市场乱价对于一个白酒企业而言其危害是非常大的， 乱价达到了较为严重的程度时， 经销商会对经销这个白酒品牌丧失信心、 消费者会对这个白酒品牌失去信任， 有时这种负面影响对于白酒生产厂家而言甚至是致命的。

　 3、 促销过于频繁或可预期， 使消费者对促销形成依赖

　“不促不销、 促了也不一定销”， “做了促销是找死， 不做促销是等死”， “领先一步是先进， 领先三步是先烈”， 等等诸如此类的悖论困扰着白酒营销人。

　许多白酒企业频繁使用促销手段， 或者各种促销手段是可以预期的， 使(全球品牌网)消费者对促销形成依赖， 认为不促销反而是不正常的。

　 常规的促销手段很难发挥出理想的促销作用。

　比如一些中档白酒品牌在操作盒内奖时选择美元做为促销奖励， 刚开始时的效果还是不错的，结果许多企业纷纷仿效， 你送美元， 我就送英磅； 你送英磅， 我就送欧元。

　这样一来， 消费者对促销形成了麻木症， 达不到预期的促销效果， 从而使得资源投入效率低下。

　 4、 促销管理不善造成流失， 导致企业费用投入打水漂

　厂家投入的促销费用或促销品被挪作他用， 使其未能发挥出应有的作用， 导致企业费用投入打了水漂， 这种情况在中档白酒的促销过程中也是非常常见的。

　上文通过对中档白酒常用的促销手段一一介绍并对其利弊进行分析， 使得我们对于中档白酒的促销方法和效果有了更深的认识。

　促销是把悬在中档白酒企业头上的“达摩克利斯之剑”， 很多企业只看到使用促销手段所带来的短期繁荣， 却没看到使用促销手段所带来的危险! 白酒企业在使用的过程中一定要因地、 因时、 因企业自身 的实际情况制宜， 这样一来， 促销才能发挥其应有的效果， 资源投入才能充分发挥其应有的效率。

　终端是指产品销售渠道的最末端， 是产品到达消费者完成交易的最终端口， 是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。

　通过这一端口和场所， 厂家、 商家将产品卖给消费者， 完成最终的交易， 进入实质性消费； 通过这一端口， 消费者买到自己需要并喜欢的产品。

　终端是竞争最激烈的具有决定性的环节， 在终端柜台货架各种品牌在这里短兵相接， 如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理是终端工作关键所在。

　终端营销， 就是通过做零售商的工作使其心甘情愿的配合帮助厂（商）

　家的一切营销工作， 与厂（商）

　家联手做消费者的工作。

　过去的传统做法， 终端工作主要依靠中间商或批发商来做， 很容易被他们所掌控， 他们可以同时脚踩多只船，高兴了就合作， 一不高兴就移情别恋， 甚至投向竞争对手的怀抱， 厂家极容易受到伤害。

　终端营销并非单指销售管理机构的升级扩大与终端售点数量的多少。

　而是围绕终端工作要素而组成的一套系统科学的营销组织管理体系， 包括组织体制、 运

　行机制、 营销人员的培养选拔管理和激励； 是终端维护、 终端服务、 终端公关、终端检查管理、 终端激励与协调； 是集物流配送、 终端理货、 市场调研、 信息搜集反馈、 货品陈列展示、 价格策略、 终端宣传广告、 终端包装和促销等多要素的组合。

　是以高端营销为指导、 以中端营销为支持的全员、 全方位、 全过程营销组合， “三端”协调运作， 缺一不可。

　占领了终端就等于占据了 战场的制高点， 为取得战斗（或战役）

　的胜利奠定了基础。

　终端类型 当前， 销售终端主要有以下四种形式：

　多环节终端——或曰“普通终端”， 指各类零售店；

　消费地终端——或曰“即时消费终端”， 如餐厅、 酒吧（包括在餐厅销售饮品之类）；

　零距离终端——或曰“客户终端”， 如直销及一些大宗设备或原料销售；

　起点式终端——或曰“虚拟终端”， 指网上销售。

　按销量的大小， 有 ABC 分类法；

　按功能来划分， 有些终端是盈利性的， 有些是为了 树形象和广告宣传， 有些是为了促销， 有些是为了与同行竞争等等；

　按终端性质来划分， 有些是企业直营的（如企业的专卖店）， 有些是合作型的（如饮料与网吧合作）， 有些是互补型的， 有些是商户承包型的（如特许加盟）等等；

　按终端的特殊性来划分， 有些是移动型的（如宝洁下乡 的大蓬车、 移动路演或展销）， 有些是虚拟型的（如电视购物、 网上购物）， 有些是自动型的（如自动售货机）

　等等；

　根据“固定－移动”和“有形－无形”可以把终端模块化为硬终端、 软终端和动终端。

　销售终端的促销原则 销售终端的促销需要采取的整合工具， 主要包括货品陈列策略、 终端促销策略、 终端零售店渗透策略、 终端市场的接触点管理、 终端市场情报收信和反馈策略等。

　这时候， 无论产品处于导入期、 成熟期还是衰退期， 在运用促销整合工具时都应围绕发现问题、 分析问题、 解决问题这三条原则， 采取相应的促销策略。

　[编辑] 终端营销管理五个到位 终端营销的问题 1、

　终端营销资源...

篇四：蒙牛城市经理主要是做什么的

速消费品行业 第一部分：

　行业基本情况 一、 定义与特点 1．

　定义 快速消费品(FMCG,

　Fast Moving Consumer Goods) ， 指消费者消耗较快、 需要不断重复购买的产品， 典型的快速消费品包括日化用品、 食品饮料、 烟草等； 药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类。

　有些时候， 快速消费品也被称为“包装消费品” (Packaged Consumer Goods) ， 顾名思义， 产品通过包装成一个个独立的小单元来进行销售。

　2.

　 特点 1)

　高频率消费的产品， 使用时限短， 拥有广泛的消费群体， 对于消费的便利性要求很高，同时品牌知名度对于销售是非常重要的因素；

　2)

　相对于耐用消费品， 消费者对快速消费品的敏感度不高， 产品的可替换性大， 产品质量很容易被销售者直接感受和判断， 而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响；

　3)

　渠道种类多而复杂， 传统业态（百货商场）

　和新兴业态（连锁店、 超市、 大卖场）

　等多种渠道并存；

　4)

　行业集中度逐步上升， 竞争难度加大。

　二、 行业现状情况及发展趋势 1．

　市场规模 市场规模总体上稳中有升， 日化行业的增长率趋于平缓， 食品和饮料行业增长略为明显。

　1)

　从品类发展上看， 牛奶、 白酒、 植物油、 液体饮料、 护肤品、 啤酒、 乳酸制品和奶粉 8大品类占据全国 FMCG 消费金额的 58%， 其中， 牛奶、 白酒成为规模庞大、 成长显著的两大品类。

　2)

　从区域分布上看， 无论是饮料、 食品， 还是日化， 北部区的消费量最大， 西部区的消费量最小。

　3)

　从城市规模上看， 饮料、 食品和日化行业在省会、 地级市和县级市的发展都有所增长。

　4)

　从消费金额上看， 地级市显现出庞大的消费潜力， 三大行业都取得了充足而快速的发展。

　2.

　 品类渗透率 渗透率是 Consumer Panel 独有的分析模型， 主要表明一个品类在一个地区的发展趋势及成熟度。

　作为消费者日常用品， FMCG 的平均渗透率在全国普遍较高， 而且总体上仍然稳中有升。

　但在不同品类上呈现出巨大的差异。

　1)

　食品行业：

　渗透率比较高的品类有酱油/蚝油、 牛奶、 饼干、 方便面、 乳酸制品、 植物油、 膨化食品等， 均高于 80%。

　 2)

　饮料行业：

　渗透率最高的是液体饮料， 平均达到 98%； 最低的是葡萄酒， 约为 37%。

　3)

　日化行业：

　品类差距最大。

　渗透率比较高的品类有：

　纸巾、 牙膏、 清洁剂、 洗发水、 护肤品、 洗衣粉、 香皂、 电池、 牙刷和卫生巾， 均高于 80%。

　而渗透率比较低的品类有：洗发膏、 摩丝、 卫生栓/棉条、 胶卷、 衣物柔顺剂、 空气清新剂、 洗手液/消毒水、 染发剂和发胶等， 均低于 60%。

　3.

　 市场集中度 FMCG 在市场集中度上发生很大变化， 虽然很多品类集中度仍然不高， 但普遍呈现出变高的趋势， 尤其方便面、 牛奶、 洗发水和电池等品类基本进入半垄断阶段。

　1)

　方便面：

　康师傅独树一帜， 总体占有率高达 42%。

　统一虽然成为老二， 却仅为 14％。

　然后是华龙、 福满多、 今麦郎。

　2)

　牛奶：

　蒙牛的总体占有率为 29%， 伊利 21%， 光明 7. 6%。

　从这个数据看， 牛奶的老大、老二的地位已经很稳固， 整个市场正从“三分天下” 逐步转向“二分天下” 。

　3)

　洗发水：

　飘柔 18%， 海飞丝 14%， 潘婷 10%， 舒蕾 4. 5%， 力士 4%。

　4)

　电池：

　南孚绝对领先， 占有率为 31%， 双鹿 8%， 超霸 6. 5％。

　4.

　 渠道选择 对 FMCG 而言， 渠道一直是个重要话题。

　FMCG 在渠道选择及分布上也呈现出一些有趣的特征。

　总体上看， 超大仓储的 FMCG 金额占有率明显提高。

　原先占有率一向很高的连锁超市却呈现下降趋势。

　杂货店的占有率没有太大变化。

　购物中心、 批发市场和自由市场占有率不大， 而且缓慢下降。

　1)

　从城市规模上看， 超大仓储在省会城市占有率明显高于地级市和县级市。

　然而连锁超市的平均占有率却在地级市和县级市明显高于省会但仍然呈现缓慢的下降趋势。

　2)

　从区域分布上看， 超大仓储在东部区和南部区的占有率均高于 20%， 而在北部区和西部区相对低一点， 均在 15%左右。

　5.

　 价格变化 在价格方面， 虽然在不少品类上发生价格战或推出高档产品， 但 FMCG 平均价格总体上还是比较平稳。

　不过， 我们看到， 在不同的细分品类上的表现却有着很大的差异。

　1)

　食品行业：

　价格波动相对较大， 总体上呈上升趋势。

　牛奶和酸奶的平均价格变化不大，而食用油略有下降。

　2)

　饮料行业：

　价格波动也毫不逊色。

　其中波动比较大的是白酒和固体饮料。

　有趣的是， 白酒呈现明显的上升趋势。

　而固体饮料一直忽高忽低。

　液体饮料、 啤酒和包装水的价格相对比较稳定。

　3)

　日化行业：

　可以说在 FMCG 领域最为平稳， 大部分品类都没有大起大落的态势。

　6.

　 消费者购买能力 Consumer Panel 作为对终极消费者的研究工具， 分析指标很多， 诸如购买频次、 每次购买量、 户均花费、 钱夹占有率等。

　在此只选择“购买频次” 、 “户均花费” 和“钱夹占有率” 三个指标来看消费者在不同行业的购买能力及其变化。

　其中， 对钱夹占有率不做分行业分析。

　我们可以看 FMCG 总体情况。

　统计结果表明， 消费者在 FMCG 上的钱夹占有率平均为 10. 4％。

　其中， 省会城市和地级市略高于平均水平， 分别达到 10. 5％、 10. 6％， 而县级市略低于平均水平。

　从区域分布上看， 北部区的钱夹占有率最高， 达到 12. 5%； 南部区最低， 为 8. 8%； 其它区域与平均水平相当。

　1)

　食品行业：

　从消费者购买频次上看， 2006 年在全国范围， 牛奶最高， 其次是酸奶， 鸡精/汤料、 果酱、 巧克力/糖果、 果冻布丁、 麦片、 巧克力粉等品类比较低。

　然而， 牛奶、酸奶的购买频次却呈现明显的下降趋势， 反而方便面、 奶粉（含婴儿奶粉）

　和果冻布丁的购买频次呈现出微弱的上升态势。

　如果从城市规模上看， 牛奶和酸奶的省会城市和地

　 级的购买频次明显高于县级市。

　然而， 其它品类却呈现出相反的态势， 比如方便面在县级市的购买频次就高于省会城市。

　2)

　饮料行业：

　从购买频次上看， 液体饮料最高， 啤酒紧随其后。

　购买频次最低的是葡萄酒。从趋势上看， 液体饮料和白酒的购买频次在下降， 其余品类没有太大的变化。

　从城市规模上看， 液体饮料的购买频次明显高于地级市和县级市， 白酒、 固体饮料和葡萄酒的购买频次在不同规模的城市没有太大变化。

　3)

　日化行业：

　从购买频次上看， 纸巾/卫生纸的购买频次最高， 胶卷、 洗发膏、 摩丝、 染发剂和衣物柔顺剂的购买频次都很低。

　从趋势上看， 卫生栓/棉条的购买频次明显下降，护发素、 洗手液、 沐浴露、 染发剂也不同程度的下降， 牙膏、 牙刷和洗衣粉的购买频次略有上升。

　从城市规模上看， 牙膏、 洗衣粉、 护发素、 卫生护垫在县级市的购买频次略高于省会城市和地级市， 其它品类没有什么明显的特征。

　7.

　 消费者购买行为计划性

　消费者购买 FMCG 产品时， 无论对品类的购买计划， 还是品牌的购买计划， 都比较高。这从某种程度上粉碎了在 FMCG 领域所蔓延的“品牌无用” 论。

　从 FMCG 总体看， 消费者对自己所购买的产品有计划的人群占总人数的 63%。

　其中， 对品类和品牌都有计划的人群占 54％； 对品类有计划、 对品牌没有计划的仅占 9%； 购买前没有任何计划， 到商超后现场决定购买的人群约为 37%。

　在品类上也有很大差异。

　品类和品牌上最有计划的是香烟； 其次是牛奶； 酱油、 卫生巾、胶卷、 方便面和速冻食品虽然不算太高， 但均在总体水平之上； 最没有计划性的品类是巧克力， 口香糖也不高。

　8.

　 其他能够分析的指标 包括品类转换、 品牌转换、 品牌忠诚度、 渠道忠诚度、 重叠购买、 渠道单店分析、 消费者构成以及新产品跟踪等。

　9.

　 结论 除了少数几个品类外， FMCG 在中国仍然处在成长期， 呈现出诸多的不成熟、 不稳定和不规则性。

　三、 行业就业领域 1.

　 品牌经理 主要负责品牌的建设和维护， 围绕品牌开展各类营销活动， 进行市场策划等等。

　目前，各类企业对资深品牌经理求贤若渴。

　一般要求市场营销或者经济管理类专业本科以上学历， 有快速消费品行业从业经验， 精通品牌建设及推广。

　2.

　 产品经理 不仅负责产品的营销， 还要涉足产品的整个生命周期管理， 具体职责包括分析市场， 确定产品的定位、 目标、 战略， 制定产品整套营销策略和计划等等。

　目前， 市场上对产品经理及相关产品管理人员有招聘需求的一般为规模较大的企业， 以外企居多。

　要求本科以上学历， 市场营销类专业， 3 年以上从业经历， 熟悉所在行业及业内主要竞争对手产品状况。

　外资公司英语口语和书写能力是必须。

　3.

　 城市经理

　 这类职位的需求主要在大公司， 大公司在全国各地有销售网络， 需要招募负责各个区域市场营销的管理人员。

　城市经理的主要工作是负责所在地区的销售工作、 市场推广， 执行公司的营销政策和策略。

　要求丰富的市场营销经验， 熟悉当地市场， 有拓展能力， 大专以上学历。

　4.

　 渠道经理 渠道即销售通道， 渠道经理一般负责区域内销售渠道和代理商的发展和管理。

　要求专科以上学历， 营销、 管理及相关专业， 在相关行业内有产品渠道建设和分销工作经验， 良好的沟通能力与谈判技巧。

　5.

　 KA 经理（重点客户经理）

　KA 经理就是专门对所在区域内的重点客户进行开发、 维护。

　要求大专以上学历， 熟练掌握计算机， 使用 ERP 软件， 并且在本行业具有一定的资历和能力。

　6.

　 培训总监

　 需要编写合适的培训教材并对员工进行相应的培训。

　要求拥有丰富的行业从业经验， 必要时还能在重大的产品促销活动或者演示会上代表企业进行演讲。

　 第二部分：

　行业代表性企业 一、 公司概况 1.

　宝洁（日化类）

　1)

　公司简介 始创于 1837 年的宝洁公司， 是世界上最大的日用消费品公司。

　每天， 宝洁公司的品牌同全球的广大消费者发生着三十亿次的亲密接触。

　宝洁公司拥有众多深受信赖的优质、 领先品牌， 包括帮宝适、 佳洁士、 汰渍、 碧浪、 舒肤佳、 飘柔、 潘婷、 海飞丝、 威娜、 玉兰油、欧乐-B、 金霸王、 吉列、 博朗等。

　宝洁公司在全球 80 多个国家和地区拥有雇员近 140, 000 人。

　2006 财政年度， 公司全年销售额近 682 亿美元， 在全球“财富五百强” 中排名 81 位。

　宝洁公司在全球 80 多个国家设有工厂或分公司， 所经营的 300 多个品牌的产品畅销于 160 多个国家和地区， 其中包括美容美发、 居家护理、 家庭健康用品、 健康护理、 食品及饮料等。

　2) 公司文化 a) 公司的宗旨 提供优质超值的品牌产品和服务， 美化世界各地消费者的生活。

　作为回报， 我们将会获得领先的市场销售地位、 不断增长的利润和价值， 从而令我们的员工、 股东以及我们生活和工作所处的社会共同繁荣。

　b)

　 公司的价值观 宝洁公司， 就是宝洁人以及他们遵从的价值观。

　我们吸引和招聘世界上最优秀的人才。我们实行从内部发展的组织制度,

　选拔、 提升和奖励表现突出的员工而不受任何与工作表现无关的因素影响。

　我们坚信， 宝洁的所有员工始终是公司最为宝贵的财富。

　c)

　公司的原则

　 我们尊重每一位员工、 公司与个人的利益休戚相关、 有策略地着眼于我们的工作、 创新是我们成功的基石、 我们重视公司外部环境的变化和发展、 我们珍视个人的专长、 我们力求做到最好、 互相依靠、 互相支持是我们的生活方式。

　2.

　可口可乐（餐饮类）

　1)

　公司简介 世界最大的软饮料公司。

　公司总部设在美国亚特兰大。

　1989 年资产额 82. 825 亿美元，雇佣职工 2 万多人。

　可口可乐公司 1919 年 9 月 5 日在美国特拉华州成立。

　1960 年进入美国最大的 100 家工业公司的行列； 1983 年居第 48 位。

　1960~1983 年， 该公司的销售额、 资产额和净收入的年均增长率分别为 12. 2％、 11. 5％和 12. 3％。

　可口可乐公司制造和分配浓缩软饮料和果汁， 它的产品可口可乐是从可口和可乐两种植物的叶子和果实中取出液汁制成的一种饮料。

　作为该公司主要部门的软饮料每年的销售额约占公司总销售额的 80％。

　软饮料产品占公司总利润的 88％。

　可口可乐美国公司（Coca-Cola USA）

　是可口可乐公司最大的销售商； 该公司食品部制造和销售冷冻、 浓缩柑橘和各种果汁、柠檬晶、 咖啡和茶。

　酒类部门生产和销售各种牌号的酒， 主要销于国内市场， 是美国第四家最大的酒类生产和销售者； 该公司还生产塑料薄膜以及其他消费产品如防臭剂、湿手巾纸等。

　可口可乐公司是举世闻名的汽水大王， 它在全球各地有 500 余种产品销售， 其中可口可乐、 健怡可口可乐、 雪碧、 芬达四大品牌在全球最畅销汽水前 5 位中独占 4 位。

　Coca-Cola广告遍天下。

　该公司重视国际市场， 在外国就地制造， 就地销售， 获取厚利。

　1981 年， 该公司在国外的销售额占公司总销售额的 62％， 销售活动分布在 145 个国家和地区。

　在饮料、食品和其他方面， 该公司在国外拥有 8 家子公司。

　在国外的装瓶厂子公司有 15 家 ， 在美国特拉华州的 2 家子公司——可口可乐国际公司和可口可乐出口公司， 参加可口可乐公司的出口活动。

　可口可乐早在 1927 年就在中国天津、 上海建立瓶装厂， 1979 年随着中国改革开放， 重返中国市场， 自 1981 年起先后在北京、 大连、 南京、 西安、 武汉、 杭州、 广州等地建立合资瓶装企业， 并于 1988 年在上海建立可口可乐浓缩液厂， 除使中国大陆装瓶厂摆脱使用进口浓缩液外， 还出口东南亚。

　2)

　公司文化 a)

　公司的承诺

　 可口可乐的存在， 是为了使每一个从事可口可乐...

篇五：蒙牛城市经理主要是做什么的

常温销售部浙沪大区 2012 年第一次城市经理业务知识测试卷答卷人 市场 职务 得分 阅卷人 审卷人

　 一、 填空题（共 45 分， 每空 0. 5 分）

　1、 2012 年全国常温产品销售目 标（366）

　亿， 浙沪大区销售目 标（33）

　亿。

　2、 2012 年三大核心策略赢在（品类）、 赢在（铺市）、 赢在（形象）， 两项运营改变(直控终端) 、（强化职能）。

　3、 2012 年现代通路渠道划分为：

　（NKA）、（RKA1）、（RKA2）、（LKA1）、（LKA2）、（CVS）

　六 种类型。

　4、 2012 年浙江 NKA、 RKA、 LKA 必铺品项（42）

　个， CVS 必铺品项（16）

　个， 麦德龙必铺 品项（28）

　个。

　<浙江城市经理作答> 5、 2012 年上海 NKA、 RKA、 LKA 必铺品项（38）

　个， CVS 必铺品项（21）

　个， 麦德龙必铺 品项（28）

　个。

　<上海城市经理作答> 6、 2012 年现代通路堆头陈列顺序为（特仑苏）、（儿童奶）（真果粒）。

　每空需对应 7、 2012 年现代通路常温和儿童奶核心基础指标有（必铺品项达成率 ）、（堆头陈列准确 率）、（堆头资源占有率）、（促销员在岗率）

　共四项。

　 8、 2011 年下半年上市的新品有哪些：

　（小小儿童牛奶）、（新养道沁硏）、（PET 酸酸乳）。

　9、 2012 年各市场现代通路组织架构增设一名（促销督导）、 一名（数据分析员）

　10、 2012 年 NKA 到货率目标为（80%）， RKA 到货目 标位（90%）。

　11、 传统通路 2012 年销售部 12 字方针：

　（多铺市）、（勤动手）、 增绩效、 跟活动。

　12、 2012 年传统通路渠道三大渠道类型：

　（重点渠道）、（常规渠道）、（即饮渠道）。

　13、 2012 年传统通路交通枢纽渠道代码：

　（JT/jt）（大写小写均对）。

　14、 2012 年传统通路铺市目标 8560128 中 ， “85” 是指（白奶）、（酸酸乳）、 PET 的品项铺市率； “60” 是指（真果粒）、（新养道）、（儿童奶）、 早餐奶、 果蔬的品项铺市率。

　15、 2012 年传统通路围绕直营终端策略， 针对浙沪乡 镇市场具体做法是：

　（乡 镇分级）。

　16、 为提升城市经理实际操作终端的能力， 以身作则， 起到带领市场团队的作用， 采取的 具体做法是（城市经理责任田）。

　17、 对允许穿促销服的门店所有促销员必须穿蒙牛品牌促销服， 对不允许穿促销服的门店 所有促销员必须穿（印有蒙牛 LOGO 马甲）

　和（佩戴促销员胸牌）。

　18、 礼品买赠活动告知的标准书写形式（机打）。

　19、 KPI 即（关键业绩指标）， 其目的让所有的岗位认清本岗位的核心及工作价值， 发挥

　最大绩效。

　20、 营销管理系统 KPI 指标占绩效工资比例的(60%-80%) ， 单项 KPI 指标占比不高于 40% 不低于 10%， 责任状中单项工作占比最高不得超过(40) %， 最低不得低于(5) %。

　21、 城市经理应在每周工作日的( 12

　)

　点前将工作日志今日 计划及昨天完成录入完 毕。

　22、 不参与三工转换的员工有（试用期）

　员工和（实习）

　员工、（考核期）

　员工。

　23、 分解连带考核中， 主管级人员分解直接上级考核的 70 %， 主办级人员分解直接上级 考核的 50%， 行政人员、 一般员工分解直接上级考核的（

　30

　）

　%， 原则上凡考核到责任人的项目 ， 其考核不再向上连带。

　但确因监管不到位， 造成影响较大的， 可向上连带30%。

　24、 系统查证标准是基础产品单次提报同品项必须≥（ 30 ）

　件（≥5 个批次、 仅限 2 个 生产日期）， 系统方予以查证。

　25、 窜货方如对查证结果有异议， 在（ 1 ）

　个工作日内向大区提请重新查证， 并提供本 市场产品信息， 否则公司默认无异议。

　26、 产品入库时市场未核对批次或城市经理、 物流未签字确认， 发生窜货由（市场 or 客户）

　承担， 公司不接受该市场反馈、 不剔除考核。

　27、 终端市场投诉处理人员在接到投诉信息（ 1 ）

　小时内与消费者联系， 在（ 24 ）

　小 时内处理完毕（除敲诈、 勒索或消费者没时间等特殊情况）， 并将处理结果回复客诉专员。

　28、 星级评定结果将作为客户评选年终奖的资格条件之一,（ 1、 2 ）

　星客户无参评资格。

　29、 《常温营销中心销售部星级评定方案》 的参评标准， 完成（ 试销 ）

　客户。

　如全年出 现（恶意窜货）

　或擦改批次直接取消其本年度参评资格。

　30、 市场细分原则， 新细分市场月销售额不低于（ 30 ）

　万元/月。

　31、 经审计核查后， 当月 活动执行率小于（ 50 ）

　%或截留当月费用（ 50 ）

　%以上的， 大 区可以申请更换客户。

　32、 更换客户要有原客户签字（盖章）

　的放弃经销权表。

　33、 大区与新客户签订（试销协议）

　一式三份， 销售部、 大区、 客户各持一份备案； 试销 过后城市经理及时与大区联系和客户签订（正式购销合同）。

　34、 （养老保险）、（医疗保险）、 失业保险费用由公司和个人共同承担， 公司承担 26%，

　个人承担 11%； 大额医疗保险由公司和个人各承担（50）

　元/年； （工伤保险）、 生育保险的费用全部由公司承担。

　35、 夫妻双方不在同一地生活， 工龄满 1 年以上含 1 年可给予（

　3

　）

　个月 1 次， 每次

　（ 5 ）

　天的团圆假不包括路途， 可报销往返路费。

　36、 迟到或早退每次负激励（20）

　元， 考勤机半天无记录负激励（30）

　元/次, 全天无记录 负激励（50）

　元。

　旷工负激励 100 元/天, 并且扣除（当天工资）（当日 工资也可）。

　37、 营销系统文化倡导：

　诚信、（专业）、 专注、（

　执行

　 ）、 创造、（

　尊重

　）。

　38、 公司的事业定位：（百年蒙牛， 强乳兴农）， 做一个致力于人类健康的牛奶制造服务商。

　39、 公司产品的特点：

　卫生、（天然）

　、 纯净、 优质、（新鲜）、 健康、（时尚）。

　40、 公司的用人原则（有德有才破格重用）、（有德无才培养使用）、（有才无德限制使用）、 （无才无德坚决不用）。

　二、 选择题（共 10 分）

　答案：

　AAABB

　 CBDAD

　 AABCC

　 ADADB 1、 12 年现代通路将（

　A

　）

　定义为 RKA1 门店， （

　A

　）

　定义为 LKA2 门店。

　A、 大于等于 3000 平米， 小于 2000 平米；

　B、 大于 3000 平米， 小于等于 2000 平米；

　C、 大于等于 2000 平米， 小于 2000 平米；

　D、 小于 3000 平米， 大于 2000 平米；

　2、 12 年公司将促销员管理作为重点， 大区现代通路部门增设（

　A

　）

　岗位， 专门管理促销员。

　A、 促销员督导

　B、 促销主管

　 C、 促销内勤

　 D、 数据分析员 3、 促销活动的最主要目的是以下哪一项（A）

　A、 促进销售

　 B、 提升形象

　C、 增强意识

　D、 提高铺市

　4、 竞品优酸乳在某市场进行买赠促销活动， 我公司如组织促销活动抑制竞品， 应选择下列哪个产品参与（B）

　A、 纯牛奶

　B、 酸酸乳

　C、 未来星

　D、 真果粒

　5、 不属于路演活动方案中有关‘活动目 的’ 的内容是（B）

　A、 品牌宣传

　B、 市场现状

　 C、 消费者促销

　 D、 提升产品销量和市场分额

　6、 2012 年特仑苏春节活动主题为(C)

　A、 金牌牛奶 特仑苏人生

　 B、 不是所有牛奶都叫特仑苏 C、 佳礼悦名仕 尊享特仑苏

　 D、 全选 7、 路演活动现场试饮员的行为标准不正确的是（B）

　A、 使用手套、 口罩、 一次性小纸杯、 托盘的必要工具

　 B、 积极邀请经过试饮台 50cm 以内的消费者， 尝试新产品/新口味试饮装 C、 流动试饮员应手持托盘饮品， 主动接触消费者， 邀请试饮

　D、 对正在试饮的消费者， 积极宣讲产品特点和活动内容

　8、 不属于路演活动方案中有关‘活动背景’ 的内容是（D）

　A、 竞品环境

　 B、 市场现状

　 C、 合作和赞助

　D、 提升产品销量和市场分额

　9、 晨会控制的时间是（

　A

　）

　A、 30 以内

　 B、 30-40

　 C、 40-50

　D、 1 小时以上 10、 面包房属于哪种渠道类型（ D

　）

　A、 常规渠道

　B、 重点渠道

　C、 潜力渠道

　 D、 即饮渠道 11、 业务人员根据什么规律分解及管理目标（ A

　 ）

　A、 按照销售规律分解（每周淡旺季， 每月淡旺季， 每年淡旺季）

　 B、 按照渠道规律分解（重点渠道、 常规渠道、 潜力渠道、 典型即饮）

　C、 按照城市规律分解（重点城市、 AB 类城市、 CD 类城市）

　D、 按照消费者习惯和消费特性分解 12、 为防止漏点并增强陈列、 形象， 同时提高品项达到掌控终端的目 的， 市区、 县城、 城乡 结合部必须( A

　)

　A、 人车分离

　 B、 车销模式

　C、 分销模式

　D、 直营模式 13、 拜访七步骤为每个业务完成在店任务的完整销售行为， 使用顺序 （

　B

　）

　A、 根据业务的意愿不可调整

　B、 根据拜访实际情况可调整 C、 根据业务主管意愿可调整 14、 建议订单量是（

　C

　）

　A、 本店所有本品陈列箱数之和

　B、 本店所有竞品陈列箱数之和 C、 安全库存的 1. 5 倍

　D、 本店所有乳制品陈列箱数之和 15、 为保障一个区域至少每月 检查 2 次， 设立专职巡查的标准是（

　C ）

　A、 3-5 人

　 B、 6-9 人

　 C、 10-12 人

　D、 13-15 人 16、 如何改善业务大日 期考核（ A ）

　A、 增加拜访频率、 理货的考核

　 B、 对旧货的调整给业务一定的比例下限 C、 销量的 5%以下， 注意包枕市场比例不同

　D、 对新货的调整给业务一定的比例上限 17、 市场建立客户投诉机制， 利用 ( D

　)

　向渠道公示。

　A、 订单

　 B、 客户资料卡

　 C、 客户拜访卡

　D、 客户联系卡 18、 业务人员不轻易对非自身 努力可达成的项目进行承诺， 但形成的承诺记录在（

　A ）

　A、 业务订单及客户资料卡；

　B、 业务订单及客户联系卡 C、 客户联系卡及客户资料卡

　 D、 客户联系卡和笔记本中 19、 未来星牛奶品牌定位是（D）

　A、 快乐 健康 成长

　B、 成长有阶段， 牛奶要不同 C、 公益

　健康

　专业

　D、 专业 品质

　卓越 20、 未来星小小儿童牛奶配方里的 DHA 藻油对孩子有什么作用（ B ）

　A、 帮助宝宝消化

　B、 辅助宝宝大脑的发育， 开拓记忆力和思维能力 C、 帮助骨骼生长

　D、 帮助视网膜补充足够的营养 三、 简答题（共 45 分）（简答题每个小点 1 分）

　1、 新品进店需要向零售商提供哪些基本资料？

　答案：

　A、 产品样品

　B、 产品质检报告

　C、 产品报价单

　2、 供应商五证， 指哪五个证件？

　答案：

　A、 营业执照

　B、 税务登记证

　C、 组织机构代码证

　D、 食品流通许可证或卫生许可证

　E、 开户银行许可证

　3、 现代通路堆头陈列八个一标准是什么？

　答案：

　（1）

　仓板摆放一条线

　（2）

　端架高度一条线 （3）

　地堆四角一条线

　（4）

　纸箱开口一条线 （5）

　前置陈列一条线

　（6）

　上下垂直一条线 （7）

　排列方向一条线

　（8）

　标牌标志一条线

　4、 如何做好业务人员的绩效管理工作？ （8 分）（没有固定答案， 根据自 己理解作答， 答案有包括以下答案某一点的给 1 分）

　答案：

　A、 组织业务进行绩效面谈， 了解需求， 同时以当地房屋均价为参考确定合理薪资标准；

　B、 明确市场行业竞争态势

　 C、 目标和计划管理 D、 KPI 制定 E、 考核与评估 F、 建立行之有效的激励项目

　G、 反馈与检讨

　5、 拜访七步骤具体内容？ （8 分）

　答案：

　A、 检查户外海报， 客户卡， 进店打招呼；

　B、 检查户内海报, 货架, 贴牌及整理货品陈列；

　C、 整理仓库、 补充货架 D、 听取、 观察与记录竞争对手的信息和活动 E、 记录库存及销售状况， 填写客户卡 F、 分析销售状况及建议订货数量 G、 提示悬帐， 收款、 道谢并告知下次拜访日期

　6、 简述公司的使命？

　答案：

　A、 为国家创建一个具有国际竞争力的卓越企业。

　B、 为民族创建一个具有百年发展力的世界品牌。

　C、 为提升消费者的健康品质服务。

　D、 为员工搭建实现人生价值的平台。

　 7、 在行销推广执行时， 最常用的形式为试饮推广， 具体细项有七项， 请阐述有哪七项？

　答案：

　第一项：

　观察--看到目 标消费群 第二项：

　迎接--主动迎向目标消费者 第三项：

　招呼--使用标准用语：

　“先生/小姐， 您好， 欢迎免费品尝蒙牛 XXXX”

　第四项：

　赠饮--主动把赠饮品递给消费者 第五项：

　介绍--在赠饮的同时做产品介绍， 鼓励消费者提问， 增加与消费者的互动 第六项：

　促销--引导消费者购买， 包装产品 第七项：

　致谢--不论顾客是否购买或是否接收赠饮， 离开时， 都微笑致谢再会 8、 请具体阐述可以销售特仑苏渠道标准？

　 答案：

　小型超市（cs）、 奶店（ND）、 医院周边（yy）、 社区网点（sq）

　以上销售的渠道必须有陈列架或者地台

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